Das neue Zeitalter der Beratung — wie sich die Kundenanforderungen ändern

Die Beratung durchläuft einen seismischen Wandel. Nach Jahren zweistelligen Wachstums stellt die Kombination aus einem schwierigen makroökonomischen Klima und mehr Alternativen in Form von unabhängigen Beratern und internen Ex-Beratern die Grundlagen, auf denen die Beratung basiert, auf die Probe.

In diesem Artikel erläutern wir, wie sich die Anforderungen unserer Kunden an Beratung und Beratungsunterstützung ändern und was dies für eine neue Landschaft der Beratungsunterstützung bedeutet.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie eines der Modelle bereitstellen, oder einige Beispielprojekte sehen möchten nehmen Sie hier Kontakt mit unserem Team auf.

‍

Ist Beratung nicht mehr rezessionssicher?

Das alte Sprichwort besagt, dass man in guten wie in schlechten Zeiten Berater braucht. Daher galt die Branche in der Vergangenheit als weitgehend rezessionssicher. Diese Widerstandsfähigkeit gegenüber „professionellen Dienstleistungen“ hat in den letzten Jahren zu einem Interesse der privaten Kapitalmärkte geführt, aber wird dies auf dem Beratungsmarkt in Frage gestellt?

Vor zehn Jahren bezog sich HBR zum ersten Mal auf „Beratung an der Schwelle zur Disruption“. Der Boom nach COVID führte zu Gehaltserhöhungen, zu vielen Neueinstellungen und einer zunehmenden Abhängigkeit von strategischer Arbeit, die nicht zum Kerngeschäft gehört. Dies bedeutete, dass nur wenige in der Branche auf die Korrektur im Jahr 2022/23 vorbereitet waren.

Wir haben hervorgehoben, was wir in der Branche sowohl aus Kundensicht als auch aus Sicht der Beratungsunternehmen gesehen haben:

Auf dem Auftraggeber Seite:

• Es besteht ein erhöhter Bedarf an tiefgehende Branchenerfahrung
• Gebühren haben ein unhaltbares Niveau erreicht und die typischen Liefermodelle sind zu starr‍
• Qualität ist nicht mehr das, was es einmal war

Was begonnen hat, Folgewirkungen auf die zu haben Beratungsbranche:

• Leistungsstark Partner gehen um Boutiquen zu eröffnen
• Steigerung der Qualität in der Freiberufler Markt
• Änderung von AI am Horizont

‍

Wie reagiert der Markt jetzt?

Das Wachstum der Beratungsunternehmen in der Zeit nach COVID war darauf zurückzuführen, dass mehr Beratung außerhalb des Kernbereichs der Strategie angeboten wurde. Die Kunden hatten sich ausgezahlt, wenn sie Fachwissen einbrachten, um die Implementierung, Analytik und neue Produkte/Dienstleistungen voranzutreiben. Im Januar 2023 stellten die Kennedy Research Reports fest, dass strategische Beratung in der Beratungsbranche auf nur noch 10% des Umsatzes gefallen war — fünf Jahre zuvor waren es noch 17%.

Die 10% der Strategiearbeit, die in den letzten fünf Jahren kaum gewachsen sind, werden weniger gestört: Large-Cap-PE-Fonds wenden sich immer noch an McKinsey, BCG und Bain, wenn es um die Due Diligence und die Entwicklung des Value Creation Plans geht; die Vorstände großer Unternehmen und Unternehmen entscheiden sich immer noch dafür, bei Entscheidungen, die alle zehn Jahre stattfinden, die Sicherheit eines dieser Unternehmen einzuholen.

Bei längerfristigen Implementierungs-, Transformations- und Neueintrittsprojekten beobachten wir jedoch eine Abkehr von den traditionellen Unternehmen. PE- und Enterprise-Kunden sind sich bewusst, dass sie nicht über die Fähigkeit oder Kapazität verfügen, diese intern bereitzustellen. Sie sind sich auch bewusst, dass Experten, die unzählige Male ähnliche Projekte betreut haben, ihnen helfen werden, Fallstricke zu vermeiden und den ROI zu maximieren. Sie sind jedoch nicht bereit, die von den traditionellen Unternehmen verlangten Gebühren auszugeben — insbesondere, wenn die auf Strategieprojekte ausgerichteten Umsetzungsmodelle (Partner nur Teilzeit; EM+2-Team) so selten flexibel sind und die Partner dieser Unternehmen oft nicht über echte Betriebserfahrung verfügen.

Dies hat dazu geführt, dass nur sehr wenige glauben, dass MBB ihre Kosten bei der Umsetzung großer Veränderungsprogramme verteidigen kann. In einer aktuellen Emergn-Umfrage zu Veränderungsprojekten gaben 84% der Führungskräfte an, dass MBB „überhaupt keine Hilfe“ war:

Eine neue Art von Wettbewerb und das Risiko einer Marketing-Myopie

Theodore Levit wird oft von Beratern zitiert. Sie haben vielen Kunden erklärt, dass die Konzentration auf die Wertschöpfung immer dazu führen muss, den Druck zu überwinden, aktuelle Produkte und Dienstleistungen weiterhin zu verkaufen. Kodak und Blockbuster werden oft als Beispiele dafür angeführt, dass dies nicht der Fall ist.

Es ist definitiv an der Zeit, dass die Berater ihren eigenen Ratschlägen folgen. Die Unternehmensberatung ist seit vielen Jahren in der Lage, ihren Preis durch außergewöhnliche Lösungen und deren effektive Kommunikation zu verteidigen. Es ist fast ein bisschen magisch, wie sie dorthin gelangen. Es ist jedoch im Grunde ein Menschen Geschäft. Und wir beobachten zunehmend, dass Kunden andere Wege einschlagen, um auf diese Menschen zuzugreifen.

Vor zwanzig Jahren war die Welt der Berater-Alumni noch ziemlich klein. Die Unternehmen wuchsen, aber nicht viele hatten ihr intensives Training und Coaching hinter sich. Während sie weiter gewachsen sind, sind die Alumni-Netzwerke und die Anzahl der „beratungsgeschulten“ Experten exponentiell gewachsen. Wir haben ein schnelles Wachstum bei zwei Arten von Beratung verzeichnet: Interimsexperten und agile Beratungsteams.

‍

Interimsexperten — erfahrene Führungskräfte mit umfassender Betriebserfahrung

Typische Rollen und Kosten: Der Großteil der Nachfrage nach Interims-Führungskräften besteht entweder aus Rollen, die für die Überwachung einer Veränderung verantwortlich sind (Chief Transformation Officers/Head of PMO), oder sie bringen fundiertes Fachwissen ein (Chief Procurement Officer, Head of Pricing/Sales Excellence). Die Aufgaben im Bereich Transformation dauern in der Regel 6 bis 18 Monate, die Experten in der Regel 3 bis 5 Monate.

Typische Profile: Eine Kombination aus erstklassiger Beratung (stellt sicher, dass sie effektiv mit dem Führungsteam zusammenarbeiten können) und umfassender Betriebserfahrung. Sie haben in der Regel 5-10 Jahre in einer leitenden oder leitenden Position in der Industrie gearbeitet. Das bedeutet, dass sie wissen, was nötig ist, um echte Veränderungen herbeizuführen. Die Tagespreise variieren stark je nach Profil und Dauer des Projekts, liegen aber in der Regel zwischen 1,5 000 und 4.000 GBP.

Was sie bieten, was ein Beratungsunternehmen nicht kann: Es gibt zwei Haupttreiber: Zeit und „Betriebserfahrung“. Zeitlich gesehen sind Führungskräfte auf Zeit das Äquivalent eines „Partners“ in einem Beratungsprojekt. In der Regel sind Partner auf mehrere Projekte verteilt, sodass Sie wahrscheinlich nur 1-2 Tage ihrer Zeit pro Woche zur Verfügung haben. Mit einem Interimsmanager bekommen Sie sie in 100% der Fälle. Zweitens bringen sie alle umfangreiche „Betriebserfahrung“ mit. Viele Beratungspartner haben sich durch die Beratung hochgearbeitet, ohne zuvor leitende Positionen in der Privatwirtschaft oder in der Industrie bekleidet zu haben.

‍

Agile Beratungsteams: flexibel, spezialisiert, durchgängig

Im Rahmen unseres eigenen Beratungsangebots stellen wir fest, dass sich die Kundennachfrage und das Angebot ehemaliger MBB Senior Partner in einer Reihe von Fachgebieten, wie unten beschrieben, angleichen.

‍

‍

Typische Projekte und Kosten: Komplexe Entscheidungen, die fundiertes Fachwissen erfordern. In der Regel handelt es sich dabei um die wichtigsten 2-3 Initiativen nach der Strategieentwicklung. Dazu gehören der Eintritt neuer Märkte, betriebliche Verbesserungen, Organisationsdesign, Überprüfung der Beschaffung, Preisstrategie usw. Es handelt sich um Projekte mit großer Wirkung, die oft große Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis haben. Die Kosten variieren je nach Teamzusammensetzung, liegen aber in der Regel zwischen 20 und 50.000£ pro Woche.

Typische Profile: Agile Beratungsunternehmen werden oft von einem ehemaligen Senior Partner von McKinsey, BCG, Bain oder einem gleichwertigen Unternehmen geleitet, der auf fundiertes funktionales Fachwissen von Interims (wie oben) zurückgreifen kann.

Was sie bieten, was ein Beratungsunternehmen nicht kann: Die ehemaligen MBB-Partner bieten zwar das gleiche Maß an Sicherheit, das Sie von einem der großen Beratungsunternehmen erwarten würden, aber sie sind in der Lage, viel flexiblere Modelle und eine tiefere Branchen- und Betriebserfahrung anzubieten. Die Flexibilität beginnt bei ihnen selbst: Sie können bei einem Projekt zwischen 100 Prozent und kaum involviert sein — und sie werden im Laufe der Projektlaufzeit im Team auf- und abwechseln. Sie verfügen außerdem über fundierte Branchenkenntnisse und sind in der Lage, ein außergewöhnliches Team von Interimsmitarbeitern zusammenzustellen, die über einen Hintergrund in einer Vielzahl von Beratungsunternehmen verfügen und über die erforderliche funktionale bzw. branchenspezifische Betriebserfahrung verfügen.

‍

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie eines der Modelle bereitstellen, oder einige Beispielprojekte sehen möchten nehmen Sie hier Kontakt mit unserem Team auf.

‍

Agile Beratung bietet Mehrwert in der Praxis

Um dies mit einigen konkreten Beispielen aus unserer eigenen Arbeit zu erweitern, haben wir im Folgenden einige wichtige Herausforderungen zusammengefasst, die wir in letzter Zeit von Kunden gesehen haben, und skizziert, warum der agile Beratungsansatz funktioniert hat:

‍

Operative Verbesserung für ein PE-unterstütztes Fertigungsunternehmen

Ein landesweiter britischer Hersteller, der einem AUM-PE-Fonds im Wert von 50 Mrd. GBP gehört, benötigte eine schnelle Steigerung des EBITDA für sein gesamtes Produktportfolio. Movemeon Consulting stellte ein agiles Beratungsteam zusammen, das innerhalb von 2 Monaten Wirkung zeigen sollte. Das Team bestand aus:

• Partner: Ehemaliger McKinsey Senior Partner mit über 20 Jahren Erfahrung in den Bereichen Betriebsverbesserung und Fertigungsdiagnostik;
• Engagement-Manager: 5 Jahre bei McKinsey, gefolgt von leitenden strategischen und PE-gestützten operativen Funktionen;
• Mitarbeiter: Ex-Bain-Manager mit umfassender Erfahrung in der regulierten Fertigung;
• Analysten: Ehemals LEK und Bain, beide mit operativer Erfahrung und starkem Engagement in den Bereichen Finanzmodellierung und PE.

Die Herausforderung: Die Leistung war an den Standorten sehr unterschiedlich, wobei eine unterdurchschnittliche Leistung die Gesamtrentabilität beeinträchtigte. Der Kunde benötigte eine klare diagnostische und pragmatische Roadmap, die zügig umgesetzt werden sollte.

Das Ergebnis: Die Diagnose des Teams identifizierte 7 Standorte mit schlechter Leistung, entwickelte maßgeschneiderte Turnaround-Pläne und begann mit der Einbettung betrieblicher Arbeitsabläufe. Die Wirkung war so stark, dass der Kunde den EM aus dem agilen Team dauerhaft engagierte, um die Transformation fortzusetzen.

Warum agile Beratung funktioniert hat: Diese maßgeschneiderte Mischung aus ehemaligen MBB-Beratern und Betreibern, die von einem erfahrenen Branchenexperten geleitet wurde, gab dem Kunden erstklassige Einblicke in Geschwindigkeit und Kosteneffizienz, ohne den Aufwand eines traditionellen Beratungsunternehmens.

Das Ergebnis: Nachhaltige betriebliche Verbesserung, die von einem hochkarätigen Team mit der richtigen Größe erreicht wird.

‍

Geschäftsstrategie und PMI für ein globales Verbrauchergeschäft

Ein Konsumgütergeschäft im Wert von 5 Mrd. USD, das von einem AUM-PE-Fonds im Wert von über 100 Mrd. USD gegründet wurde, erforderte eine neue Geschäftsstrategie und eine nahtlose Integration nach dem Zusammenschluss, um das Unternehmen auf Wachstumskurs zu bringen. Es wurde ein schlankes, agiles Beratungsteam zusammengestellt, das über einen Zeitraum von 12 Monaten die folgenden Leistungen erbringen sollte:

• Direktor für Vertriebsexzellenz und Transformation: 20 Jahre Betriebserfahrung bei Expedia und Whitbread, mit fundiertem Fachwissen in den Bereichen Vertriebsexzellenz, Transformation und kommerzielle Abläufe.
• Leitender Berater: Ehemaliger BCG-Senior-Berater mit fünf Jahren operativer Erfahrung in wachstumsstarken Technologieunternehmen, unter anderem als Leiter von PMI für verbraucherorientierte Unternehmen in über 20 Ländern.
  ‍

Die Herausforderung: Durch die Ausgliederung mussten die kommerziellen Funktionen von Grund auf neu eingerichtet und gleichzeitig eine robuste Strategie zur Vertriebsexzellenz umgesetzt werden, um die Leistung auf den globalen Märkten zu beschleunigen.
‍

Das Ergebnis: Das agile Team richtete erfolgreich kommerzielle Funktionen ein, entwickelte eine skalierbare Vertriebsexzellenzstrategie und sorgte für eine nahtlose Integration aller Einheiten. Die Wirkung war nachhaltig — der Kunde stellte den Sales Excellence & Transformation Director fest ein, um die Ergebnisse auch nach dem Projekt weiter voranzutreiben.
‍

Warum agile Beratung funktioniert hat: Durch die Kombination eines ehemaligen BCG-Strategen mit einem erfahrenen Transformationsteam erhielt der Kunde ein maßgeschneidertes, schlagkräftiges Team, das in der Lage ist, sowohl strategische Klarheit als auch operative Umsetzung zu gewährleisten — schneller und effektiver als ein herkömmliches Beratungsunternehmen.

‍

Die Quintessenz

Bei der Transformation geht es nicht nur um Ideen — es geht darum, Veränderungen einzubetten. Die Strategie mag die Richtung vorgeben, aber die Umsetzung entscheidet darüber, ob die Reise abgeschlossen ist.

Beratungsunternehmen sind darauf ausgerichtet, die wichtigsten und kritischen strategischen Entscheidungen zu treffen. Und dabei sind sie äußerst effektiv. Wenn es jedoch darum geht, den Wandel und die Transformation voranzutreiben, übertrifft das operative Fachwissen und die Flexibilität, die Interimstalente und agile Beratungsteams bieten, die Beratungsunternehmen zunehmend.

‍

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie eines der Modelle bereitstellen, oder einige Beispielprojekte sehen möchten nehmen Sie hier Kontakt mit unserem Team auf.

‍

‍

‍